Nello scorso post intitolato “l’importanza dell’ascolto”, ho evidenziato i benefici che si ricavano nell’ascoltare in maniera attiva.
Nel post di oggi approfondisco l’argomento e lo calzo nel business ed in particolare nella vendita.
Se è vero che, ai fini di una buona comunicazione, bisogna porre una grande attenzione all’ascolto (che differisce dal semplice sentire), lo è ancor di più se facciamo della comunicazione uno strumento fondamentale del nostro lavoro.
Mi riferisco in particolare ai venditori di qualsiasi settore.
Un difetto critico che riscontro nella maggior parte dei venditori, è che parlano tanto, ed a volte troppo, nel tentativo di influenzare all’acquisto il potenziale acquirente. Questo parlar tanto, è uno dei migliori modi per fallire nel proprio intento di vendere.
A te piace sentirti dire cosa devi fare? Probabilmente no. Ad ogni modo la stragrande maggioranza delle persone odiano sentirsi dare delle prescrizioni. Per cui appare chiaro che, più il venditore parla cercando di convincere l’acquirente con le sue ragioni, e più profonda è la fossa che si scava.
Non ha importanza che il venditore ha già capito di avere il prodotto o servizio giusto e tenta con la sua logica di convincere il cliente. Non hanno importanza gli innumerevoli vantaggi che il cliente potrà ricevere acquistando. Non serve a nulla ribadirgli che il prezzo è il migliore che ci sia sul mercato.
Queste sono tutte ragioni evidenti solo nella testa del venditore ma non in quella del compratore. Più si parla cercando di convincere l’acquirente, più lui farà resistenza a quello che viene visto come un tentativo di modificare la propria omeostasi. La mente la vive come una prescrizione, come un ordine su quello che si deve fare. Ma abbiamo già detto che a nessuno piace sentirsi dire cosa fare…
Le persone non acquistano perché vengono eruditi sulle buone qualità dei prodotti o dei servizi. Essi acquistano perché si sentono ascoltati e capiti dal venditore.
Il venditore attraverso l’ascolto attivo deve cercare di capire quali sono le esigenze del cliente, quali difficoltà ha in quel momento e in che modo può aiutarlo a risolverle attraverso i suoi prodotti e servizi.
La maniera migliore per comprendere le esigenze del cliente, consiste nel farlo parlare. Per questo motivo, piuttosto che dare informazioni al cliente, un buon venditore deve esser capace di prendere informazioni utili. Il miglior modo per farlo, consiste nel saper porre le giuste domande, che consentano di portare alla luce i suoi bisogni.
Quindi, l’obiettivo principale del venditore, soprattutto nelle prime fasi della vendita è quello di far uscire i bisogni del cliente attraverso le giuste domande e rimanere in un ascolto attivo cercando di catturare le sue emozioni.
Appare chiara ed evidente l’utilità dell’ascolto e l’inutilità di rovesciare addosso al cliente tutte le buone ragioni per cui debba comprare.
Concludo con una frase illuminante di Blaise Pascal: “Ci si persuade meglio, di solito, con le ragioni che abbiam trovato da noi, che con quelle che si son presentate all’intelletto degli altri”.
M.C.
